1丶为啥要弄赠品呢?
现在的市场环境,赚钱比比皆是,复制也无处不在,有时候,我们好不容易找到了一个稳定操作性强的项目,实战没几天,就被别人盯上了,把咱产品复制一下,换个名字,就搞定了,有的想挤兑咱们,把价格压到很低,咱们一点优势都没了,消费者又不是法官,他管谁抄谁的,谁复制谁的麽?如果不能在产品本身上做点文章,那就得从赠品入手,比竞争对手提供更大的价值,才能脱颖而出,甩开同行。
如果是一样的产品,咱们有赠品同行没有,或者说咱们的赠品比同行更有价值,任何一个消费者在购买时都会选择咱们而不是竞争对手。(因为存在一个信息差的问题,所以不可能把同行生意都挤掉,不过这属于推广的领域了)
2丶概念问题
赠品这玩意呢,说白了,就是一个给消费者占便宜的概念,本义上来讲,是免费赠送的东西。
现在基本上销售领域都拿赠品当促销品来用,促销品是发生在未成交前的,用来促进成交的;赠品本该发生在成交完后,给予客户的附加产品价值,增加客户忠诚度罢了。现在其实都无所谓了,傻傻分不清楚,只要有就对了。
3丶故事启发
突然想到一个小故事,分享下。
一男子去商店买某某烟,老板要价10块,他还价到9块5,老板卖给了他,然后,他给老板10块,老板准备找他5毛的时候,他一摸口袋,没有打火机,就说剩下的5毛买个打火机吧,老板就拿了个打火机,男人就离开了。
然后又有一个人,也来买某某烟,老板也要10块,第二个人掏了10块给老板,老板把烟给他后,他也是发现没有打火机,于是让老板赠送他一个,老板没愿意,让他花钱再买。第二个人没买,郁闷的走了。
这是以一个老板的立场去考虑的,显然老板抠门,一个打火机在他眼里也是有价值的东西,同样花10块钱,买到的东西却不一样。咱们换个角度再找来一个人。
第三个人来买烟,想买包某某烟,老板要价10块,他把钱给了老板,然后老板问他有没有打火机,他一摸口袋,还真没有,老板把烟递给他,然后又拿了个打火机送给他,这第三个人谢过老板,离开了。
很普通不过的情景,如果你是这三类顾客中的一位,哪位会最让你感到愉快?肯定是第三个,为啥?因为自己感觉占便宜了,除去那些精神极端高尚的人,普通人占便宜都会很高兴。但还不只是高兴这么简单,下次买烟会有很大机会再次光临,进而引发二次丶三次消费。
那怎么让顾客感到占了便宜,很简单,提供超出价格本身的产品价值。
4丶赠品详解
咋提供?别急,得搞清楚赠品的几个要点
①赠品要尽量与销售的产品本身有关联
有关联,但不是必须。我反正没见过一个卖皮鞋的赠送一盒牙膏给我,不过如果真送,我也丝毫不会介意收下的(不要白不要嘛),但购买体验绝对不会好过购买一双皮鞋送我一盒鞋油。为啥?因为牙膏和皮鞋带给我的完全是两个不相干的解决我需求的产品,牙膏解决不了我穿皮鞋的需求,而鞋油却是能够给我解决我穿皮鞋的需求问题的。
②赠品要具有附加价值
既然要给顾客一种物超所值的感觉,那肯定赠品对顾客不能是可有可无的,我买了本书,商家赠送我相同的电子书,我去,我能非常高兴吗?赠品的附加价值,也就是说能给顾客带来增加产品本身的价值感受,在咱们出售的产品本身带来的价值外,增加一份需求价值。举个例子吧,比如我购买一个网站,服务商赠送给我2个关键词的首页优化;我在淘宝购买一套PS教程,店掌柜送我500套素材及设计模板。
③赠品价值要展示的明明白白
要把赠品跟出售的产品一样展示出来,具体有什么,有图有真相,别一句话带过,赠送XXX就完事了,咱弄的粗心,顾客看的就更粗心。用不用心,大家都是能感受的到滴。
④赠品要尽量表现出价格
很好理解,把赠品的价值以具体价格来衡量,顾客心里就不会把赠品的价值模糊化了,这样的好处是更能表现出咱们作为商家是给予顾客更高的价值的。试想一下,“买海尔冰箱赠送一个电饭煲”与“买海尔冰箱赠送一个价值208元的Midea电饭煲”,两种宣传语,哪个更吸引火力?
对了,我想说一句,越是表述模糊的东西,越是让人觉得不可信。
有朋友会问,我不知道送什么好啊,怎么办?那么就把所销售的东西分开来,拿上面的PS教程来说,一套PS教程可以包含素材设计模板,比如PS教程+素材设计模板=10元,分开卖,就是PS教程=10元,素材设计模板=3元,那么我在出售10元PS教程的时候,赠送给顾客3元的素材设计模板,顾客还得谢谢咱!像现在的品牌手机都是这么玩的,以前买手机,耳机都是自带,现在买个手机,不给耳机,非得说预定就送给顾客,麻痹!
大家平时在上网的时候,多留意下一些销售产品的单页丶或者说淘宝里店家的描述,甚至在地面逛大街的时候,发的传单,都去看看,有的赠品为何很吸引人,有的却怎么也让人兴奋不起来。在看的时候,觉得有用的就拿纸笔记下来,好记性不如烂笔头,时间长了,思维就会活跃起来了,然后在不断地实践过程中,突然有一天就会发现自己脑子很好用。
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